質問力を養うことで、営業成績が劇的に変わる！2つの質問テクニック。

2016年8月26日仕事術

一流の営業マンは質問の仕方が違います。

今まで言われるがままに商品を提供していた方は、今後さらに利益を上げるためにニーズのとらえ方を考えてみましょう。

概要

商品説明がうまいだけでは勝ち残れない

営業の成績を上げるためには、顧客が抱えている問題やニーズを知らなければなりません。表面的に「この商品が欲しい」と言っていても、かならずしもそれが適切とはかぎらず、その裏にはもっと本質的な課題があるかもしれません。

それを知るツールが質問です。一流の営業は「これをください」と言われたものを単に売るだけでなく、顧客が本当に欲していたものを正確に察知して提供しています。これは一方的に商品を説明するだけでは辿りつけない境地でしょう。

営業成績を上げるためには、目の前の浅いニーズを察して満足してしまうのではなく、さらに深いところまで掘り下げて、それにマッチしたソリューションを提供することが重要となります。本音を聞き出すために、以下のようなテクニックを駆使してみましょう。

相手から情報を聞き出すには、「はい」か「いいえ」で答えられるようなクローズドクエッションはおすすめできません。

だからといって、「○○についてどう考えますか？」といった漠然としすぎているものも答えにくいでしょう。

そこで良い方法は、「誰が」「何を」「どこで」「いつ」「どうして」「どのように」といった5W1Hのどれかで答えられる問いを投げかけることです。

これらは最初のアプローチとしてだけではなく、漠然とした質問をした後に欠けたピースを埋めるときにも使えます。

相手が何かを聞かれてすぐに答えられるとはかぎりません。深く考えこむ性格、商品や業界の知識が薄いなどから、沈黙が続くことがあります。しかし、そこで無理に言葉を挟むと相手の思考を邪魔し、大切な情報を聞き逃してしまうかもしれません。

また、言葉を遮ることもタブーです。たとえ的外れなことを言っていたとしても、それを遮れば「自分の発言には意味がない」という思いを抱かれてしまいます。そう思われたら、後はどのような質問をしても当たり障りない回答しか聞けなくなってしまうでしょう。

営業では顧客の本質的なニーズを知ることが重要です。それは、ときには自分自身が気づいていないことかもしれません。質問はもっと根本にある問題を気づかせて、より適切なソリューションを提供するために必要となるツールです。