飛び込み営業を成功させる3つのルール

営業マンとしての実力がダイレクトに反映される業務が飛び込みです。

この成果はけっしてセールストークの上手さだけで決まるものではありません。

反対に言えば、多少口下手な方でも、準備と気配り次第で十分にカバーできるわけです。

まずは相手を知ることから。訪問先についての調査は必須

営業とは、けっしてものを売るだけの仕事ではありません。相手が不満に思っていること、困っていることにたいして適切なソリューションを提供してこそ一流です。そのため、訪問先がどのようなところかを知らずに、成功できるわけがありません。

どのような商品を扱うにせよ、相手のことはかならず調べておく必要があります。最低限、会社の規模や業務内容ぐらいは知っていて当然でしょう。特別なことをしなくても、住所を調べて企業の公式サイトを探せば十分分かる情報です。

このような努力は相手にも伝わります。ひたすら足を使って売り回るよりもずっと成果が上がるでしょう。

ネタは訪問時にも至るところに転がっている

事前調査は大切ですが、だからと言って「当日はそれを持っていけば大丈夫」というわけでもありません。社員の様子や作業環境などを見て「機材が古いな。ウチの最新機器をアピールしよう」など、至るところに隠された情報を活かすことも重要です。

具体的な提案をスムーズに出す

営業で大切なことは自分のペースに乗せることです。悪い言い方をすれば、余計な思考をさせなければ良いとも。

どのような状況でも、相手に考えさせない配慮が大切です。見積もりや次回の打ち合わせなど上手くいっている時でも、考えれば考えるほど「ちょっと無理な買い物かな」「やっぱり良いかな」と冷静になってしまうためです。

「見積もりはいつまでに」「次回はこの日に」など、あらゆる内容を具体的に決めてスムーズに提案することで、相手は「それじゃあ、それで」と頷くだけになります。ここまでくると思考はすでに止まっているため、ほとんど勝ちの状態になります。

提案はいくつあっても良い

代替案はかならず準備しておきましょう。たとえば「この日はちょっと都合が悪いな」と言われてからスケジュールを考えてしまうと、その間に「本当に話を進めて良かったのかな」と冷静になる時間を与えてしまいます。

逆に「そちらの都合の良い日で」と相手に決めさせてしまうことも、考える時間を与えてしまいます。やはり、「それではこちらの日でいかがでしょうか」とスムーズに代替案を出すことがベストです。

連絡をこまめに行うためにも連絡先はしっかりと把握

顧客とは常に連絡を取れる状態をキープしましょう。仮にまだ商品が売れてない時期だとしても、すぐにコンタクトが取れたほうが安心感があります。特に次回の訪問の約束を取り付けるところまでいくと、安心して連絡先を聞き忘れてしまうため注意しましょう。

飛び込み営業こそ営業マンの腕の見せ所です。セールストークが上手な方はたくさんいますが、意外と事前事後の対応がおろそかになっています。ここがデキる人とそうでない人の違いになるでしょう。